Менеджер оптовых продаж обязанности

Содержание
  1. Менеджер по продажам, обязанности и требования
  2. Профессия менеджер по продажам, описание
  3. Требования к должности менеджер по продажам
  4. Базовые требования работодателя
  5. Где нужны менеджеры по продажам?
  6. Основных сфер по продаже товаров — 10:
  7. Сферы по продаже услуг:
  8. Основные обязанности менеджера по продажам
  9. Обязанности старшего менеджера по продажам
  10. Обязанности менеджера оптовых продаж
  11. Обязанности регионального менеджера по продажам
  12. Менеджер по продажам услуг, обязанности
  13. Обязанности менеджера по продажам недвижимости
  14. Обязанности менеджера по корпоративным продажам
  15. Вывод
  16. Образец должностной инструкции менеджера по продажам
  17. 1. Общие положения
  18. 2. Должностные обязанности
  19. 3. Права
  20. 4. Ответственность
  21. 5. Условия работы
  22. 6. Прочее
  23. Обязанности менеджера по продажам
  24. задача менеджера по продажам
  25. Роль личных и командных планов для отдела продаж
  26. Нормативы коммерческой работы
  27. Как заставить менеджеров вовремя приходить на работу?
  28. В каких случаях менеджер по продажам не сможет продавать?
  29. Основные разделы должностной инструкции менеджера по продажам
  30. Что должен выполнять менеджер по продажам
  31. Статьи по теме
  32. Почему функционалы менеджеров по продажам может отличаться
  33. Поиск и привлечение клиентов
  34. Работа с входящими обращениями клиентов
  35. Кто должен делать и рассылать коммерческие предложения
  36. Первичные переговоры, встречи и презентации
  37. Ведение и заключение сделки
  38. Должен ли менеджер контролировать поступление оплат и отгрузку
  39. Работа с рекламациями и возврат потерянных клиентов
  40. Разрешение вопросов с дебиторской задолженностью (ДЗ)
  41. Проведение обучения персонала клиента
  42. Ведение отчетности
  43. Контроль выполнения менеджером по продажам должностных обязанностей

Менеджер по продажам, обязанности и требования

Менеджер оптовых продаж обязанности

Когда просто распределять товар между клиентами уже недостаточно — нужна организация процесса продажи этого товара, знайте, вам нужен не просто продавец, а менеджер по продажам. Сейчас мы разберемся в обязанностях менеджера по продажам и требованиях, которые выдвигаются на эту должность, а так же рассмотрим сферы бизнеса в которых эта профессия играет большую роль.

Профессия менеджер по продажам, описание

Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в большей степени, они зависят от эффективности работы менеджеров по продажам. Именно они влияют на объемы продаж, прибыль компании, удовлетворенность клиентов. Только они могут связать всю цепочку продажи, начиная от производителя и заканчивая после продажным сопровождением.

Если будет угодно, менеджер по продажам — это рабочая пчела, в обязанности которой входит — носить мед без остановки, все больше и больше, однако требований к такой пчелке — немало! Умение работать с людьми и знание своего продукта — две вещи, которые поддаются не всем. Те, кто считают, что менеджером по продажам может работать каждый, глубоко заблуждаются, и этому есть несколько убедительных доводов.

Требования к должности менеджер по продажам

Человек, который работает с клиентами компании, представляет ее на рынке товаров и услуг, выступает лицом компании, должен иметь определенные личностные и профессиональные качества и это входит в основные требования к должности. Работодатель часто требует, чтобы кандидат соответствовал определенным личностным и профессиональным качествам.

Личностные качества

  • Красноречие.
  • Обаяние.
  • Общительность.
  • Целеустремленность.
  • Настойчивость.
  • Собранность.
  • Аналитическое мышление.

Профессиональные качества

  • Стрессоустойчивость.
  • Коммуникабельность.
  • Знание техники продаж и основ клиентоориентированности.
  • Знание основ психологии общения.

Базовые требования работодателя

  • Опыт работы в продажах (в 50% случаев).
  • Наличие среднего или высшего образования (иногда студенты)
  • Умение работать за компьютером (находить информацию и обрабатывать ее, составлять коммерческие предложения, работать в CRM-системе, отправлять письма клиентам и т.д.).
  • Наличие автомобиля или прав на управление транспортным средством (региональные менеджеры, в FMCG или в сфере активных продаж).
  • Наличие собственной клиентской базы (редко, но иногда требуется).
  • Прописка или определенное гражданство.
  • Паспорт, код, военный билет, медицинская справка и др. документы в зависимости от запросов работодателя.

Пусть вас не смущает, столь немаленький список требований к должности менеджер по продажам, его можно увеличить вдвое, но сейчас мы перейдем к сферам бизнеса, в которых профессия менеджер по продажам — на вес золота!

Где нужны менеджеры по продажам?

Основные направления — это оптовая B2B или розничная B2C, продажа товаров или услуг.

Основных сфер по продаже товаров — 10:

  1. FMCG сфера (товары широкого потребления продукты, бытовая химия и пр.).
  2. Товары для дома (мебель, предметы интерьеры)
  3. Электро-товары (электроника, бытовая техника, инструмент и пр.).
  4. Одежда, обувь, аксессуары, уход за собой.
  5. Продажа промышленного сектора (сырье, оборудование).
  6. Транспорт (продажа автомобилей, спецтехники и других транспортных средств).
  7. Строительные материалы.
  8. Энергия и топливо.
  9. Медицинские товары.
  10. Аграрный сектор.

Сферы по продаже услуг:

  1. IT-продукты (программы и приложения для бизнеса и повседневной жизни).
  2. Туристический бизнес.
  3. Страховые и кредитные продукты (страховые компании, банки).
  4. Сфера отдыха и развлечений (спорт, развлекательные центры, рестораны, базы отдыха и пр.).
  5. Строительно — хозяйственная сфера (ремонты, обустройство).
  6. Реклама, дизайн.
  7. Недвижимость (продажа или аренда).

Как вы уже поняли — без работы менеджер по продажам никогда не останется, всегда найдется, что продавать, однако есть еще и обязанности!

Основные обязанности менеджера по продажам

Не смотря на то, что все продавцы выполняют похожие задачи, существует разделение менеджеров по продажам по специфике деятельности. Те кто думает что слова: продавец, реализатор, торговый представитель, менеджер по продажам — это синонимы, они сильно заблуждаются.

Например, у менеджера по продажам медицинского оборудования, будут немного другие обязанности, чем у специалиста по оптовой продаже металла. Давайте подробнее рассмотрим обязанности менеджера по продажам учитывая эти особенности.

Этот список обязанностей, можно назвать стандартным, не зависимо от специфики продаж:

  • Выполнение плана продаж (количество и качество).
  • Консультирование клиентов, как по самому товару, так и по условиям его приобретения. Менеджер по продажам должен владеть всеми этапами продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, предложение, закрытие сделки. Это может происходить как при прямом контакте с клиентом в магазине, так и по телефону.
  • Заключает договора купли-продажи с клиентами. Типы договоров и их сложность, зависит от специфики товара, например: мебель, окна, оборудование, автомобили, сырье, комплектующие, услуги и т.д.
  • Выписывает счета, акты, накладные, и прочие документы, сопровождающие сделку — все это входит в обязанности менеджера по продажам.
  • Контроль: дебиторской задолженности, наличных и безналичных поступлений, оплат по счетам.
  • Организация доставки товара покупателю в срок. Коммуникация с компаниями, осуществляющими доставку товара на склад или непосредственно заказчику, а также отделом логистики.
  • Возможны командировки, посещение тренингов и обучающих семинаров по продажам. Как выбрать тренинг правильно?
  • Проведение презентаций и плейсмента, при выходе нового продукта на рынок. Кто, как ни менеджер по продажам, знает свой продукт лучше? Изучить новинку, продумать манеру донесения инноваций до потенциального покупателя, быть готовым к публичному выступлению и видеосъемке, при необходимости. Иногда, новый товар экспонируется в больших торговых центрах и нужно быть готовым к многотысячному потоку людей и активному общению. Не все компании привлекают промоутеров по аутсорсингу, многие хотят видеть своего профессионального сотрудника рядом со своим товаром.
  • Координация действий нескольких отделов, например: логистика-бухгалтерия-импортёр-склад. На каждом этапе продажи, может произойти случайный сбой. Задачей менеджера по продажам, является — держать на контроле свои заказы и если что, принимать своевременные решения согласованные с клиентом.
  • Передача товара покупателю и оформление сопровождающих документов. Товар пришел на склад. Его нужно осмотреть, подготовить к показу клиенту, проверить документы о приеме — передачи: акт осмотра, чек-лист, акт приема передачи.
  • Инструктаж по пользованию, если требует специфика товара. К таким относятся: любая техника, механизмы, конструкции, составы и пр. Менеджер по продажам должен понятным языком, объяснить что и где включается, как работает, чего нельзя делать.

Обязанности старшего менеджера по продажам

  • Координирование работы менеджеров по продажам.
  • Замещение руководителя на время его отсутствия.
  • Разработка мер по достижению плана продаж.
  • Участие в мероприятиях связанных с продвижением продукта компании.
  • Поддержание имиджа компании.
  • Работа с ВИП клиентами и участие в разрешении спорных и конфликтных ситуациях.
  • Сбор и обработка маркетинговой информации, необходимой для достижения необходимой доли продаж.
  • Участие в отборе и стажировке торгового персонала.
  • Контроль за соблюдением стандартов продаж.

Обязанности менеджера оптовых продаж

Стандартный список, плюс:

  • Обработка входящих звонков и заявок.
  • Работа с каталогами и базами данных.
  • Организация продаж, и доставки товара крупными партиями.
  • Работа с  данными дистрибьюции (организация сбыта и распределения товара). Планы производства, склады, цепочки поставки, заказы. В работе с клиентом менеджер по оптовым продажам может продавать не только свой имеющийся на складе товар, но и товар другого поставщика.
  • Поиск клиентов на местном и международном рынке.
  • Анализ рынка сбыта и новых поставщиков.
  • Умение вести переговоры на любом уровне.

Обязанности регионального менеджера по продажам

К стандартному списку обязанностей, смело добавьте:

  • Продажа своего продукта в определенном регионе в соответствии с планом продаж.
  • Командировки и поездки связанные с проверкой торговых точек.
  • Развитие торговой сети.
  • Ведение регулярной отчетности и планирование продаж.
  • Анализ товарного запаса и ассортимента.
  • Анализ конкурентов.

Менеджер по продажам услуг, обязанности

В отличии от продажи товаров, которые можно потрогать после покупки, продажа услуг отличается, своей нематериальной составляющей, а точнее, вы сразу не ощущаете, что купили. Например, путевка или страховой полис, массаж или уроки английского. Вы приобретаете выгоду, а не осязаемый товар. Поэтому обязанности менеджера по продаже услуг отличаются от обычных, но не исключают их:

  • Донесение выгод и пользы от услуги до клиента.
  • Формирование и рассылка индивидуальных продающих предложений в том числе и корпоративным клиентам.
  • Ведение презентаций и демонстраций выгод услуги.
  • Ведение продолжительных переговоров.

Кстати, полезная информация по продаже таких услуг, как туристические путевки и страховки КАСКО.

Обязанности менеджера по продажам недвижимости

  • Поиск и ознакомление с объектом (дом, квартира, участок и пр.)
  • Подготовка и проверка документации для продажи, покупки, аренды недвижимости.
  • Информирование заинтересованных лиц и поиск новых клиентов.
  • Показ объекта клиентам.
  • Организация как продажи так и покупки объекта по всем правовым нормам законодательства.
  • Коммуникация с другими агентствами.

Обязанности менеджера по корпоративным продажам

Помимо стандартных обязанностей, еще:

  • Поиск клиентов, как на внутреннем рынке, так и на внешнем.
  • Совершение холодных телефонных звонков с целью расширения базы клиентов используя скрипты продаж. Под лежащий камень — вода не течет! Нужно постоянно искать новых клиентов по подготовленной базе, и не важно каким способом вы пользуетесь. Как изменились холодные продажи, подробнее здесь.
  • Совершение исходящих визитов к потенциальным клиентам. Активные продажи – поиск заинтересованных лиц и заключение с ними сделок. После успешного холодного звонка, самое время совершить выезд к клиенту с коммерческим предложением.
  • Формирование и донесение до потенциальных клиентов коммерческих предложений.
  • Участие в выставках и промо-акциях.
  • Участие в тендерах и крупных проектах.
  • Исходящие визиты к топ-менеджменту крупных организаций, налажевание связей.

Вывод

Как вы видите, понятие – продавец, очень растяжимое. То, чем занимается менеджер по продажам, можно смело назвать – организованными продажами.

Если вы решили стать менеджером по продажам, и вас не испугал данный список должностных обязанностей и требований, вы вполне сможете добиться успехов в этом интересном и прибыльном ремесле.

О достоинствах и недостатках профессии, можно прочитать здесь.

А что вы думаете о профессии менеджер по продажам? Пишите свои комментарии, ваше мнение очень важно для нас!

Вам также будет интересно:

Источник: https://arsales.in.ua/professiya-menedzher-po-prodazham-obyazannosti-i-trebovaniya/

Образец должностной инструкции менеджера по продажам

Менеджер оптовых продаж обязанности

Утверждаю ………………………………………… …………………………………………….

(наименование организации)

…………………………………………….

(должность)  

…………….………………………………

(ф.и.о.)   

«…..» …………………. 20….. г.

м.п.  

………………………………………………………………………………..
(наименование, предприятия, организации)

1. Общие положения

1.1. Менеджер по продажам принимается на работу и увольняется с нее приказом директора предприятия.

1.2. На должность менеджера по продажам назначается лицо с ………..……………….

……………………………………………………………………………..……… образованием.
(образование, специальность)

1.3. Опыт работы на аналогичных должностях не менее ………….. лет.

1.4. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется ….…………………..……….

1.5. Менеджер по продажам должен свободно владеть ………….…………….…………… языком.
(английским, немецким и т.п.)

1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:- нормативными документами по вопросам выполняемой работы;- методическими материалами, касающимися деятельности предприятия;- уставом предприятия;- правилами трудового распорядка;- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;

– настоящей должностной инструкцией.

1.7. Менеджер по продажам должен знать:- федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов РФ, муниципальных образований, пр.

;- конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;- передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента;- психологию и принципы продаж;- структуру управления предприятием;- ассортимент, классификацию, характеристику и назначение продукции предприятия;- условия хранения и транспортировки реализуемой предприятием продукции;- методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники, действующие формы учета и отчетности;- этику делового общения;- правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;- теорию и практику работы с персоналом и методы оценки деловых качеств работников;- структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж;

– правила внутреннего трудового распорядка.

2. Должностные обязанности

Менеджер по продажам осуществляет:- представительство интересов предприятия во взаимоотношениях с клиентами;- поиск потенциальных клиентов;- первичную работу с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента соответствующему территориальному менеджеру по продажам;- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах предприятия;- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;- анализ потребностей клиентов в продукции, реализуемой предприятием;- мотивацию клиентов на работу с предприятием;- ежемесячный план продаж;- анализ статистических данных продаж и отгрузок продукции предприятия;- предоставление отчетов по итогам в работы;- прием, обработку и оформление заказов клиентов;- информационную поддержку клиентов;- информирование клиентов об изменениях ассортимента и цены на продукцию предприятия;- информирование клиентов об акциях по стимулирования спроса;- информирование клиентов о графике поступления готовой продукции на склад;- согласование с клиентом условий, цен, графика и способ доставки продукции;- передачу заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;- взаимодействие с подразделениями предприятия по выполнению текущих задач;- участие в рабочих совещаниях;- ведение рабочей и отчетной документации;- ведение и поддержание в актуальном состоянии базы данных о клиентах;

– контроль отгрузок продукции и финансовой дисциплины клиента.

3. Права

Менеджер по продажам имеет право:- требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей;- требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав;- вносить предложения по совершенствованию работы предприятия, в пределах своих должностных обязанностей;

– запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

4. Ответственность

Менеджер по продажам несет ответственность:- за последствия принятых им решений, выходящих за пределы его полномочий, установленных действующим законодательством РФ, уставом предприятия, иными нормативными правовыми актами;- за неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;- за совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;

– за причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации предприятия – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

5. Условия работы

5.1. Режим работы Менеджера по продажам определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.

5.2. В связи с производственной необходимостью Менеджер по продажам может направляться в служебные командировки.

6. Прочее

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса РФ и иных нормативных актов регулирующих трудовые правоотношения в РФ.

Согласовано:

Начальник юридического отдела

……………….…………… / ……….… «……» ………………………20 …. г.
  (ф.и.о. / подпись)

с должностной инструкцией ознакомлен

……………….…………… / ……….… «……» ………………………20 …. г.
  (ф.и.о. / подпись)

__________________

  • Скачать образец должностной инструкции менеджера по продажам

Источник: https://alfa-form.ru/index.php/dolzhn-instruktsia/specialisty/126-obrazets-dolzhnostnoj-instruktsii-menedzhera-po-prodazham/

Обязанности менеджера по продажам

Менеджер оптовых продаж обязанности

Менеджер по продажам – это тот сотрудник компании, который занимает достаточно особое положение в сравнении с большинством других сотрудников. В частности практически бесполезно разрабатывать документ описывающий обязанности менеджера по продажам. Конечно, прописать должностные обязанности можно, но скорее всего, это будет просто бездарный перевод бумаги.

Истинные должностные обязанности менеджера по продажам равносильны его приказу по оплате. Понятно, что менеджер должен делать далеко не только то, что прописано, но на самом деле, он будет подчиняться именно своему приказу по оплате труда, и все, что написано там, и будет иметь для него приоритетное значение, а все помимо этого будет для него маловажным и практически ничтожным.

Шаблон приказа об оплате труда и подробный документ, описывающий этапы разработки мотивации и нюансы этого процесса, раздается участникам категории Platinum на тренинге Константина Бакшта “Система продаж: Ultimate Edition”

задача менеджера по продажам

Посмотрим, какие основные функции и обязанности менеджера по продажам предусмотрены данным распоряжением.

задача менеджера по продажам – продавать, и продавать с прибылью.

В хорошем указе процент менеджера считается не от оборота совершенных им сделок, а от упрощенной маржи или валовой прибыли от платежей, поступивших от его клиента. Можно считать и процент от оборота, но только в том случае, если ценовая политика абсолютно жестко стандартизирована, и менеджер никогда ни при каких обстоятельствах не дает клиентам скидок.

Роль личных и командных планов для отдела продаж

В хорошем приказе по оплате установлен личный план продаж для менеджера по продажам и план на отдел. Таким образом менеджер должен кровь из носу выполнить свой личный план продаж, что и является основной функцией менеджера по продажам. Если же он его не выполнит, то все сделанные им продажи будут считаться в коммерческий процент с понижающим коэффициентом.

Пример:

Сделка, за которую менеджер по продажам получил бы 20 тыс. рублей, при условии, что личный план выполнен. В случае, если план не выполнен, он премируется на 14 тыс. с коэффициентом 0.7 (план выполнен 70-79%) или даже всего на 4 тыс. с коэффициентом 0.

2 за ту же самую сделку, если план выполнен менее чем на 50%.

Наоборот, если он заключил сделку, и до конца месяца остается еще время и план еще не выполнен, в его же интересах заключить еще сделки, чтобы повысить процент выполнения личного плана, и вместо коэффициента 0,2 получить коэффициент 0,7, а еще лучше – 1.

Также менеджер по продажам должен прилагать усилия к тому, чтобы был выполнен план на отдел.

В этом случае на все сделанные им продажи будет применен повышающий коэффициент к его проценту, либо ему будет выплачен дополнительный бонус от выполнения плана на отдел.

Таким образом в обязанности менеджера по продажам входит помощь коллегам. Если надо – перевыполнять личный план в 2-3 раза, если это необходимо, чтобы выполнить план на отдел.

Один хорошо мне знакомый начальник отдела продаж, чтобы точно выполнялся план на отдел, предпочитает его выполнять личными продажами хотя бы на уровень план минимум. Таким образом он уверен, что хотя бы план минимум будет выполнен.

Если хорошо работает команда, это позволяет с учетом их продаж выполнить план норму или план максимум.

В этом случае он точно хороший эффективный руководитель, а в случае, когда хорошо работает команда, они тем больше выигрывают, что получают на все свои продажи более высокие повышающие коэффициенты за счет того вклада выполнения плана, который делает менеджер высшего звена.

Нормативы коммерческой работы

Также могут быть прописаны нормативы коммерческой работы и финансовые рычаги как в плюс, так и в минус за выполнение или невыполнение этих нормативов. Речь идет об интенсивности звонков и встреч с клиентами, а также в некоторых случаях о достижении других, важных для компании KPI.

В целом неплохо, если сотрудник, который выполняет стандарты компании по заполнению необходимых документов, и обеспечивает высокую интенсивность работы, большое количество звонков и встреч с клиентами, выполняет и перевыполняет нормативы по интенсивности коммерческой работы, может обрести некий бонус к своему окладу, даже если у него в данном месяце не очень высокие результаты продаж.

И напротив, еще лучше, если сотрудник, который расслабился и за какой-то день не выполнил даже минимальных необходимых нормативов, получит этот день за свой счет по решению руководителя продаж.

Причем совсем хорошо, если такое решение объявляется прямо на следующий день на утренней оперативке, чтобы весь отдел услышал, что не выполнять нормативы по интенсивности работы фатально вредно для дохода.

Как говорится, если вы будете притворяться, что работаете, мы не будем притворяться, что вам платим.

Как заставить менеджеров вовремя приходить на работу?

С этим близко связана еще одна важная обязанность менеджера по продажам – своевременный приход на работу утром и своевременное начало работы. Поскольку это момент, где сталкиваются личные интересы, а также лень и раздолбайство менеджеров с необходимостью наведения дисциплины со стороны начальства, то соответствующие моменты также могут быть прописаны в приказе по оплате.

Пример:

Если утром рабочий день в отделе продаж начинается с проведения утренней оперативки. Оперативка начинается в 9 утра, а в некоторых случаях, когда идет работа с клиентами, расположенными в городах существенно восточнее города, где находится отдел продаж, начало оперативки смещается на 7-8 утра.

И сотрудники должны являться к началу рабочего дня и к началу оперативки. Если же к этому моменту они не находятся в отделе продаж, физически не присутствуют на оперативке, то каждая минута опоздания им стоит по заранее установленному ценнику, например, 10, 20 или 50 рублей – минута.

Деньги вкладываются в кофейную копилку, из которой потом покупается кофе, чай, сахар и прочие необходимые вещи для отдела продаж.

Если сотрудник сразу не выложил необходимой штрафной суммы, то нормально, если по итогам месяца с него удерживается в три раза больше с его зарплаты.

Наконец, если сотрудник опоздал на полчаса или больше, смысл считать минуты? Проще поставить день за свой счет, и пусть попытается хотя бы заработать на проценте, потому что на окладе он в этот день точно не заработает.

В каких случаях менеджер по продажам не сможет продавать?

Теперь самое интересное и противоречивое. При всем при этом не всегда обязанностью менеджера по продажам может быть обязанность продавать. Во многих бизнесах, где все сделки достаточно крупные, квалификация рядовых сотрудников просто недостаточная, чтобы эффективно проводить все переговоры с клиентами и делать продажу.

Тем более речь идет о контрактах достаточно сложной специфики на миллионы, десятки и сотни миллионов.

И в этом случае фактически работа строится таким образом, что менеджеры по продажам прорабатывают рынок, просеивают его, из многих потенциальных клиентов выбирая наиболее перспективных, собирая информацию об этих клиентах, фиксируя ее в такие документы, как анкеты и досье клиентов, техпаспорта объектов и так далее (примеры раздаются на тренинге “Система продаж”).

И регулярно докладывают эту информацию вышестоящим коллегам и главным техническим специалистам. Но когда дело доходит до переговоров с клиентами, такие переговоры могут быть успешными только в том случае, если на них будут выезжать топ менеджеры, коммерческие директора, ведущие технические специалисты или/и руководители, и технические эксперты одновременно.

В этом случае фактически может оказываться так, что целый отдел продаж, ведя активную работу, оказывается в ситуации, когда ни один его сотрудник сам не в состоянии сделать ни одной более-менее существенной сделки и выполнять казалась бы свои ключевые обязанности. Конечно, если мы говорим о рядовых менеджерах по продажам. При этом такой отдел может приносить компании очень серьезный доход.

Наоборот, если речь идет о крупных контрактах или сложной специфике, рассчитывать, что рядовые сотрудники сами полностью от и до должны вести такие переговоры и заключать такие сделки, очень глупо и наивно.

Пример:

Допустим, менеджеры сталкиваются с клиентом, которому потенциально можно предложить и продать что-то на 250 млн. А у до этого опыт максимальной продажи – 1,5 млн. Вы что, серьезно думаете, что он сможет успешно провести переговоры и заключить сделку на 250 млн? Более того, вы думаете, он хотя бы увидит возможность предложить клиенту что-то на 250 млн?

Так вот, хорошо организованная система продаж должна предусматривать, что менеджер собирает информацию с клиентов для того, чтобы другие, значительно более квалифицированные и высокооплачиваемые сотрудники могли изучить информацию и принять решение, где и у каких клиентов есть серьезная перспектива, и именно такие сотрудники будут встречаться с клиентами, выяснять, что на самом деле нужно клиенту и что ему можно предложить, вести с ним переговоры и заключать договоры. Разумеется, в присутствии менеджера, который первоначально работал с клиентом, с тем чтобы эти сотрудники постепенно учились самостоятельно выходить на подобные контракты.

Процент от договора в этом случае делится на 2 части, процент за привлечение и процент за дожим.

И менеджер, который изначально работал с клиентом, в итоге получит процент за привлечение, например, 2/3 или 3/4 общего размера коммерческого процента, а оставшееся получит тот, кто помог ему дожать сделку, а во многих случаях даже помог понять, что этому клиенту нужно предлагать действительно серьезный контракт на действительно крупную сумму. То, что он сам не смог бы сделать.

Заметьте, сотрудник очень хорошо выигрывает от такой схемы работы, потому что лучше с большей вероятностью получить две трети или три четверти от коммерческого процента с продажи на 250 млн, чем с меньшей вероятностью самостоятельно продать и самостоятельно дожать сделку с тем же клиентом на миллион, и получить процент за этот миллион целиком.

Еще больше, разумеется, выигрывают высшие руководители компании, собственники компании и компания в целом.

© Константин Бакшт

Источник: http://www.fif.ru/objazannosti_menedzhera_po_prodazham/

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5a2649c27ddde8eb6aec9cac/obiazannosti-menedjera-po-prodajam-5a2fa8c7ad0f2238498f11fe

Основные разделы должностной инструкции менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера отдела продаж  можно условно разделить на четыре основных раздела:

  • Организация и ведение продаж продукции компании.
  • Планирование и проведение аналитической работы.
  • Обеспечение продаж.
  • Контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

Что должен выполнять менеджер по продажам

Каждый основной раздел включает в себя несколько подпунктов. Стоит рассмотреть их более подробно, чтобы понять, что же  входит в основные обязанности менеджера по продажам. Итак, организация и ведение продаж продукции компании включает в себя:

  • Поиск потенциальных покупателей – здесь используются самые различные способы – от налаживания старых контактов до участия в выставках.
  • Работу с клиентами, которые впервые обратились в фирму – это, в основном,  консультирование по телефону.
  • Поддержание и ведение деловых переговоров с клиентами, направленных на интересы компании – оценка потребностей покупателей.
  • Оперативное (быстрое) реагирование на информацию, поступившую от  клиентов. Информация может быть любой – важной и не очень,  здесь главное быстро передать ее вышестоящему руководству.
  • Выяснение потребностей покупателей – необходимо узнать, в чем нуждается клиент, дать совет, согласовать с ним заявку в соответствии с ассортиментом, имеющемся в наличие на складе.
  • Мотивация покупателей на работу с компанией – это создание специальных условий для клиента, предоставление скидок, благодарственные звонки, письма и так далее.

Кроме организации и ведения продаж, в обязанности менеджера по продажам так же входит планирование и аналитическая работа, которая заключается в составлении плана продаж на каждый месяц, анализ статистических данных всех продаж и отгрузок покупателю за отчетный период, а так же составление отчетов по итогам проделанной работы. Отчеты делаются в таком виде, который предусмотрен регламентом конкретной компании.

Кроме бумажной работы, которую выполняет менеджер отдела продаж, обязанности  его еще заключаются и в обеспечении продаж. Чтобы обеспечить их правильно, менеджер отдела продаж должен:

  • Вести прием, делать обработку и надлежаще оформлять заказы, которые связаны с отгрузкой товаров клиенту. Аналогичную работу он должен проделывать не только с закрепленными за ним клиентами, но и с покупателями коллег, если те отсутствуют в офисе
  • Оказывать информационную поддержку всем клиентам
  • Осуществлять информирование клиентов по всем изменениям в компании – акциям, ассортименту продукции, ценах на нее и поступлениях на склад
  • Окончательно согласовывать с покупателями цену каждой продукции, дату отгрузки и возможный способ доставки
  • Передать все составленные заявки на доставку в отдел логистики
  • Принимать участие в разработке проектов и их реализации, которые связаны с работой отдела оптовых продаж.

Кроме этого, в функциональные обязанности менеджера по продажам входит взаимодействие с подразделениями компании, ведение текущей и отчетной документации, участие в рабочих совещаниях. Так же менеджер должен обязательно следить за тем, чтобы данные о клиентах в компьютерной базе были актуальными.

Кроме прочего, менеджер по продажам должен обязательно контролировать все свои отгрузки товара, а так же следить за финансовой дисциплиной клиентов, чтобы они не забывали вовремя оплачивать товар.

Кстати, менеджер по оптовым продажам обязанности выполняет немного другие, чем менеджер отдела продаж, поэтому их стоит рассматривать в отдельной теме, как и обязанности помощника менеджера по продажам, которые так же имеют свою специфику работы.

Статьи по теме

Источник: http://superiorseller.com/obyazannosti-menedzhera-po-prodazham

Почему функционалы менеджеров по продажам может отличаться

Менеджер по продажам – типовая должность, но функции, выполняемые сотрудниками отделов продаж в разных компаниях, имеют свои существенные отличия. И это зависит от нескольких факторов:

  • тип бизнеса и сегмент, в котором ведутся продажи: B2B, B2C, B2G,B2P;
  • продукт;
  • размер компании;
  • особенности построения бизнес-процессов продаж в целом, включая смежные процессы, и воронки продаж в частности;
  • специфика системы контроля работы менеджеров.

Поэтому, если перед начальником отдела продаж поставлена задача сформировать/структурировать/оптимизировать функционал подчиненных, то потребуется проанализировать, учесть и оценить каждый фактор.

Поиск и привлечение клиентов

Наибольшее количество изменений в функционалах менеджеров по продажам происходит в части поиска клиентов. В первую очередь, это касается лидогенерации или получения клиентского траффика. Этот функционал все чаще выполняют отделы маркетинга.

Борьба за целевой рынок становится сложнее, конкуренция выше.

Поэтому привлечение маркетологов для решения этой задачи обосновано – они увеличат приток новых клиентов в разы быстрее, чем это сделают менеджеры по продажам, задача которых продавать и работать с клиентом.

Обработка полученных лидов – вторая функция, с которой компании так же часто экспериментируют, оставляя ее в отделах продаж или передавая в специально созданные подразделения или колл-центры. Так, например, «холодные» обзвоны становятся функционалом менеджеров по работе с клиентами, менеджеров по привлечению клиентов, задача которых сделать первичный звонок, чтобы определить:

  • в какую клиентскую группу может быть отнесен конкретный клиент;
  • степень его готовности к сотрудничеству с компанией;
  • продукция, интересующая будущих партнеров.

В обязанности этих специалистов может входить и лидоконвертация или заключение первой сделки, после чего клиент будет передан в отдел продаж для назначения персонального менеджера и дальнейшего развития сотрудничества.

Работа с входящими обращениями клиентов

Новый клиент может прийти в компанию сам. Это могут быть обращения на электронную почту, отправка заявки, вопроса через сайт или интернет-магазин и даже личный визит в офис компании или шоурум.

Если на предприятии нет подразделения по работе с клиентами, в задачи которого входит работа с входящим клиентским потоком, то в этом случае принять звонок или ответить на электронное обращение должен менеджер по продажам. И эта обязанность вносится в соответствующие документы: функционал или должностную инструкцию.

Чтобы правильно распределить нагрузку менеджеров по работе с входящим потоком, для каждого из них может быть определен сегмент клиентов, с которыми он должен работать, например, в зависимости от региона или типа клиента: юр. лицо или покупатель – физическое лицо.

Кто должен делать и рассылать коммерческие предложения

Отправка коммерческих предложений (КП) – обязанность менеджера по продажам.

Но всегда ли он должен создавать такой документ, хватит ли ему компетенций и знаний по формированию продающего и правильно оформленного КП? Поскольку главная задача менеджера – это работа с клиентом, многие компании передают функционал по разработке КП в подразделения маркетинга и рекламы. И это в большинстве случаев приносит свои результаты: созданные ими предложения действительно построены по всем правилам и влияют на решение клиента проводить дальнейшие переговоры.

Менеджер может вносить в КП изменения, касающиеся специальных скидок или предложений определенным типам клиентов. Если этой возможности нет, то маркетологи разрабатывают несколько вариантов КП, из которых менеджер всегда может выбрать нужный ему вариант.

Первичные переговоры, встречи и презентации

Для организации встреч и презентаций менеджер по продажам должен провести первичные переговоры, а дальше выполнять свои действия в соответствии с воронкой продаж.

В обязанности менеджера входит:

  • подготовка к переговорам и встречам либо на территории клиента, либо в офисе компании (выбор места зависит от специфики продаваемой продукции или услуги, когда клиенту проще посетить офис или производство, чтобы сформировать представление о продукте и его качестве);
  • подбор комплекта рекламных и маркетинговых материалов;
  • выбор продукции, которая может быть отдана клиенту на тестирование или апробацию;
  • подготовка презентации, в том числе для демонстрации во время встречи.

Для помощи в проведении презентации часто подключается отдел маркетинга, который разрабатывает тексты или слайды для демонстрации их клиенту.

Залогом успеха для выполнения такого функционала является подготовленность менеджера, отличное знание продукта и условий сотрудничества с клиентами. Для этого должно быть организовано специальное внутреннее обучение с оценкой достигнутых результатов, разработаны руководства или учебники по продукту.

Ведение и заключение сделки

В состав действий, которые должны выполнить менеджеры по продажам, выполняя этот функционал, входят:

  • проведение ценовых переговоров;
  • обсуждение дополнительных опций и преференций, которые компания готова предоставить клиенту (рекламные бюджеты, маркетинговые материалы, акции, демонстрационные стенды и оборудование в торговых точках клиента);
  • преодоление возражений;
  • заключение договора поставки;
  • согласование заявки по закупаемому клиентом ассортименту, количествам поставляемого товара, срокам поставки;
  • выставление счета.

Выполняя свой основной функционал, продавая клиенту продукт или услугу, менеджер активно взаимодействует со смежными службами внутри организации: отделом маркетинга, логистикой, юридической службой, бухгалтерией.

Должен ли менеджер контролировать поступление оплат и отгрузку

Благодаря корпоративным информационным системам менеджер по продажам может в любой момент времени видеть, что происходит с заказом клиента, и своевременно подключиться к разрешению возникающих сложностей или задержек.

Но если бизнес-процессы выстроены правильно, и каждая служба замотивирована на результат, сбоев не бывает критично много.

Это позволяет менеджеру активно заниматься своим ключевым функционалом – продажами, и выполнять поставленные планы.

Работа с рекламациями и возврат потерянных клиентов

В большинстве случаев потеря постоянного клиента связана с внутренними проблемами компании в организации бизнес-процессов продаж и недостаточной компетентностью менеджеров по продажам.

Неоптимизированные бизнес-процессы приводят к тому, что обязанности по работе с рекламациями клиентов распределены между подразделениями продаж, складской и транспортной логистики, бухгалтерией, а единого центра управления претензиями нет.

Логично, что компании включают в обязанности менеджеров по продажам контроль разрешения клиентских рекламаций, что и позволяет сохранить клиентов.

Ведь именно менеджер знает все нюансы сотрудничества с партнерами, владеет ситуацией и понимает, как оперативно и кратчайшим путем разрешить возникшие разногласия.

Если все же клиенты прекращают сотрудничество, то это не всегда окончательное их решение. Его возврат – еще одна обязанность менеджера по продажам. По сути, ему предстоит пройти с клиентом всю воронку продаж заново, но уже опираясь на имеющуюся историю сотрудничества.

А это позволит обойти все подводные камни. Как правило, возвратом клиентов занимаются опытные менеджеры, чьи навыки ведения переговоров находятся на высоком уровне. Новичку или специалисту с небольшим опытом работы справиться с такой задачей бывает достаточно сложно.

Разрешение вопросов с дебиторской задолженностью (ДЗ)

Поскольку менеджер отвечает за продажи, то и возникновение ДЗ – вопрос, с которым разбираться будет тоже менеджер. Зачастую задолженность появляется из-за несвоевременно или некачественно оформленных документов по сделке. Поэтому в ряде случаев достаточно привести в порядок документооборот, сопровождающий продажу, чтобы разрешить все возникающие вопросы.

https://www.youtube.com/watch?v=Icki4plbL4k

В более сложных случаях ДЗ может возникать из-за несвоевременной оплаты клиентом отгруженного товара. Чтобы вернуть задолженность, менеджер должен следовать указаниям и регламентам, созданным в компании, и прибегнуть к помощи юридической службы.

Проведение обучения персонала клиента

Эта функция часто определяется менеджеру «в нагрузку», если в компании нет соответствующего подразделения по обучению или тренинг-менеджера.

Чаще всего необходимость обучать сотрудников компании возникает, если компания продает технически сложный или узкоспециализированный продукт, с которым конечный покупатель не слишком хорошо знаком.

И чтобы увеличить продажи, придется обучить сотрудников, продающих продукцию непосредственному потребителю.

В любом случае, даже если такой функционал у менеджеров по продажам есть, это временная ситуация. Чем выше будет потребность клиентов в обучении собственного персонала продажам конкретного продукта, тем скорее появится штатный тренинг-менеджер, которому будут переданы эти обязанности.

Ведение отчетности

Любой менеджер по продажам ведет несколько видов отчетов. Они выполняют две основных функции:

  • контроль работы сотрудника по выполнению поставленных планов (количество звонков, визитов, отправленных коммерческих предложений, назначенных и проведенных встреч, оплаты);
  • аналитика достигнутых показателей.

Благодаря современным информационным системам менеджер затрачивает на подготовку отчетов все меньшее количество времени.

Контроль выполнения менеджером по продажам должностных обязанностей

Система контроля работы менеджеров позволяет принимать своевременные управленческие решения для оптимизации работы сотрудников коммерческих подразделений.

Проконтролировать работу можно несколькими способами:

  1. Вести систематический анализ достигнутых результатов как промежуточных, так и итоговых.
  2. Сделать фотографию рабочего времени, чтобы оценить, насколько полно выполняет свои обязанности сотрудник, оценить временные затраты на каждую функцию и выявить временные потери, которые можно восполнить за счет оптимизации работы.
  3. Получить обратную связь от клиентов для оценки работы менеджера по продажам.

Внимательное и скрупулезное отношение к составу должностных обязанностей специалистов коммерческих подразделений позволяет систематизировать работу каждого из них и отдела в целом.

Источник: https://blog.oy-li.ru/obyazannosti-menedzhera-po-prodazham-2/

Юриспруденция
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: